En un pozo poco profundo vivía una rana.
- ¡Mira qué bien estoy aquí! – le
decía a una gran tortuga del Mar del Este –
Cuando salgo
puedo saltar alrededor, sobre el brocal, y cuando regreso puedo descansar en
las hendiduras de los ladrillos. Puedo chapalear, sacando sólo la cabeza fuera
del agua, hasta llenar mi corazón de gozo; o andar sobre el lado suave con los
pies sumergidos hasta los tobillos. Ni los cangrejos, ni los renacuajos pueden
compararse conmigo. Soy amo del agua y señor de este pozo. ¿Qué más puede
ambicionar un ser? ¿Por qué no vienes aquí, más a menudo, a pasar un rato?
Antes que la tortuga del Mar del Este
pudiera meter su pie izquierdo en el pozo, sin saber cómo, ya su pie derecho se
había enganchado con algo. Se detuvo y retrocedió; entonces comenzó a describir
a la rana el océano.
- Tiene más de mil li de ancho y más de mil ren de profundidad. En otros tiempos
había inundaciones nueve años de cada diez; sin embargo, el agua del océano no
aumentaba. Después hubo sequía siete años de cada ocho, sin embargo, el agua
del océano no disminuía. Se ha mantenido igual a través de los años. Por eso me
gusta vivir en el Mar del Este.
La rana, en el pozo insignificante, se quedó
atolondrada y sintió algo de vergüenza.
El concepto de Growth Hacking nació el 26 de julio de
2010, cuando Sean Ellis —quien
además fue la primera persona a cargo del crecimiento de Dropbox— usó por
primera vez el término en un artículo que tituló “Find a Growth Hacker four your
Startup” (“encuentra a un Growth Hacker para tu startup”). Ellis define el perfil del growth
hacker como “una persona cuyo verdadero norte es el crecimiento”, y lo
cierto es que desde su primera aparición el término no ha dejado de usarse; más
bien todo lo contrario: el propio concepto también está en pleno crecimiento. La popularidad masiva le
llegó con una entrada de Andrew Chen que se convirtió en un artículo
viral llamada “How to be a Growth Hacker”. Posteriormente pasaron
otros 2 a 3 años más hasta que Techcrunch y Mashable
retoman el tema. Growth Hacking es un elemento común que se ha
encontrado en el crecimiento de start-ups como Facebook, Twitter, AirBnb,
StumbleUpon, Zynga, Dropbox, Reddit, Instagram y LinkedIn aumentando el
valor de la marca a cientos de millones de dólares. La definición de
dicho término en la Wikipedia, “es una técnica de marketing desarrollada
especialmente para las startups que utiliza la creatividad, el pensamiento
analítico y las métricas sociales para vender productos, generar exposición de
la empresa y ganar clientes”. Si analizamos el término Growth
Hacking veremos que consta de dos términos que tienen el siguiente significado:
Growth= Crecimiento
Hacking= De
hackear, descrito también como la habilidad de programar soluciones creativas
de software para resolver problemas de la vida real.
El
growth hacker es un perfil profesional que será decisivo en un futuro para
las compañías, siendo ya clave por ejemplo en Sillicon Valley. Este perfil ya
existe pero no tenía nombre y era asumido como por un emprendedor o un
intraemprendedor. El growth hacker
es un perfil capaz de acelerar la consecución de los
objetivos de marketing a través del conocimiento profundo
que atesora de la tecnología. Por ese motivo es un experto conocedor de
deliverability, open graph, A/B testing, SEO, Product Management, UX, Social Media,
etc. En definitiva el Growth Hacking es un conjunto de tácticas y metodologías
orientadas a resolver el problema que la mayoría de nuevos proyectos o (startup) tienen y
que es el alcanzar la masa crítica de usuarios que permita su supervivencia. Un
growth hacker lo tiene claro: hay
que conseguir más con menos. El principal motivo que lleva a este planteamiento es la
incertidumbre del plan de negocio y desarrollo que sufre cualquier startup
cuando comienza, estos riesgos se tratan de aminorar maximizando la inversión al límite de lo posible. A nadie le gusta invertir su dinero en algo que en principio no sabe si
va a funcionar, en cosas a fin de cuentas que conllevan elevados riesgos. Una de las principales
estrategias de marketing del Growth
Hacking es apoyarse en herramientas digitales, sobre todo en aquello que es
gratuito, para ello se precisan de personas que atesoren habilidades esenciales
como la creatividad,
con esta habilidad se consigue encontrar soluciones
distintas a los problemas nuevos y a los de siempre. Otra habilidad esencial es
el análisis,
esta es otra parte esencial del growth
hacker, ya que ha de ser capaz de analizar los datos de comportamiento de
los usuarios y del mercado para crear estrategias efectivas. Y por último ha de
disponer también de la habilidad de desarrollar dichas estrategias;
condición sine qua non
para que funcione el Growth Hacking y
su estrategia fundamental de crecimiento.
El Growth Hacking
no radica solo en comercializar un producto o servicio de forma innovadora,
creativa y barata. Digamos que la esencia de dicha metodología está en crear un
servicio o producto que los consumidores quieran consumir, pero sobre todo, es
ofertar un producto o servicio el cual los consumidores se encuentren
satisfechos compartiéndolo. Antiguamente los productos eran bienes tangibles,
como; automóviles, lapiceros, sofás, etc. Pero en la actualidad hay muchos
productos que no lo son; Facebook es un
producto, pero no se puede tocar. Internet ha dado paso a una nueva área de
posibilidades, ya que por vez
primera un producto se puede hacer publicidad a sí mismo. Facebook permite
a sus usuarios compartir su propio producto entre sus conocidos; “¿quieres
invitar a tus amigos?” o “gente que tal vez conozcas” son técnicas que
promueven la difusión del producto y, además, a coste cero, el automóvil por
ejemplo como bien tangible no permite hacer esto.
Los objetivos del Growth Hacking son:
- Aumentar las ventas o número de usuarios de la aplicación.
- Favorecer que el usuario actúe en nuestro sitio.
- Conseguir que los usuarios se conviertan en clientes, como consecuencia directa del punto anterior.
- Aumentar el lifetime value (LTV) o valor de vida de un cliente, como resultado de una mayor fidelidad. Se entiende por LTV el valor de los ingresos que supone un cliente determinado en el tiempo durante el que está pagando.
Algunos ejemplos de Growth Hacking son:
- Spofyty, crecimiento rápido en base a la motivación por compartir. Permite conectar tu cuenta con Facebook y, de este modo, mostrar a tus amigos qué estás escuchando en cada momento.
- Dropbox, crecimiento rápido en base a la motivación por invitar a otros. Te ayuda a ganar espacio extra de almacenamiento al invitar a amigos para que utilicen la herramienta o seguir a la marca en redes sociales.
- The Wall Street Journal, crecimiento rápido en base al disfrute de un servicio gratuito de alto valor. El diario empezó a ofrecer wifi gratuito en algunas zonas de Nueva York. Para poder disfrutar de él, el usuario tenía que introducir su nombre, email y ocupación. A través de esta acción, la empresa consiguió aumentar su base de datos y realizar campañas de email marketing personalizadas.
Para terminar este posts
quiero recordar a Steve Jobs y su visión sobre lo que es una startup, en dos
minutos como muestra el video que subo a este post define precisa y concisamente
porque Appel es la mayor startup del planeta. De dicho video se pueden extraer
varias conclusiones que entroncan de lleno con el Growth Hacking:
- Los empleados disponen de un conocimiento tácito y expreso de herramientas y metodologías de innovación y creatividad para trabajar en equipo
- En Appel existen cero comités de burócratas y charlatanes
- Apple es una empresa tremendamente colaborativa.
- Tienen una reunión semanal de tres horas para hablar de todo lo que están haciendo en la empresa.
- El trabajo en equipo se basa en confiar en los demás, confiar en que los demás harán su parte sin necesidad de supervisarles.
- Tienen que prevalecer las mejores ideas, aunque no sean las del jefe, si no los mejores empleados no querrán quedarse.
Es difícil imaginarse esta forma de
funcionamiento en compañías donde la mentalidad de directivos y mandos está
más sometida por la preocupación del día a día que por focalizar y hacer sus
quehaceres diarios con un fin en mente como el que nos muestra Steve Jobs y el
Growth Hacking. Sin embargo no deja de ser curioso que el marchamo y cartel que
quieren proyectar hacia el exterior en la sociedad sea como el de la ranita del
comienzo de este post, están en el mejor escenario que se pueden imaginar,
sin pensar quizás que ese escenario no sea más que una charca comparada con él inmenso
mar en el que se mueven otros competidores en el mundo de la innovación.
Ya lo dijo Steve Jobs: "La
creatividad es simplemente conectar cosas. Cuando
le preguntas a las personas creativas cómo hicieron algo, se sienten un poco culpables, porque en realidad no lo hicieron, simplemente vieron algo. Algo que después de algún tiempo, les
pareció obvio".
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